USD/KZT 356.54  +2.42
EUR/KZT 419.43  +2.7
 KAZAKHSTAN №2, 2005 год
 Искусство продаж,или три секрета, чтобы удвоить свой доход
АРХИВ
Искусство продаж, или три секрета, чтобы удвоить свой доход
 

Патрик Валтен, Президент
M2-TECUSA, INC.
 

Если вы профессиональный продавец или руководитель отдела продаж, то изложенные в этой статье советы определенно позволят вам получить другое представление о вашей работе. К сожалению, в отношении этого удивительно увлекательного дела, каким является продажа, существует множество ошибочных представлений. Между тем если вы посмотрите на самое раннее определение слова "продавать", то поймете, что оно изначально имело одно значение – помогать. Затем это определение было модифицировано и новым значением этого слова стало "обманывать" или "не оправдать доверия".
 

В самом деле, представление о продаже приобретает слишком негативный характер, когда продавец склонен использовать множество разных "хитростей" для того, чтобы убедить покупателя или оказать на него влияние, зачастую преследуя только лишь меркантильные интересы. Отрицательный оттенок значения этого слова еще более усиливается тем, что практически каждый из нас был хотя бы раз обманут продавцом.
 

Тем не менее, пока кто-то не продаст кому-то что-либо, ничего не произойдет. До тех пор, пока в бизнесе нет продаж – нет и гарантий, что у этого бизнеса есть будущее и он сможет выжить. Говоря прямо – дело начинается с продажи!
 

В этой статье я хотел бы поделиться с вами результатами своего двадцатилетнего опыта наблюдений и работы в области стратегии продаж. В качестве консультанта по технологии управления Хаббарда я имел возможность провести оценку и обучить свыше 60 тысяч специалистов по продажам более чем в 20 странах. При этом у них была самая разная специализация – от компьютерных систем до промышленного оборудования или потребительских товаров.
 

Наблюдая и работая с этими людьми, я стал постепенно понимать отношение и поведение тех продавцов, которые были намного успешнее остальных. Мне было интересно, можно ли определить какую-то установившуюся "модель" или "технику", которую лучшие продавцы использовали в своих подходах? Что такого они делают, чего другие не делают? Какие специфические приемы или магию они используют для того, чтобы потребитель захотел купить именно у них?
 

Я пришел к выводу, что умение продавать не имеет ничего общего со "специальными приемами" или каким-нибудь волшебством, а утверждение, что "нужно родиться продавцом", чтобы добиться успеха, оказалось весьма далеким от истины. Ниже я приведу некоторые из своих наблюдений, а вы посмотрите, как это можно применить. Не важно, что вы продаете, важно, как вы обращаетесь и относитесь к самому главному человеку – покупателю. Вы увидите, что вместо использования каких-либо "секретных приемов" лучшие продавцы применяют уникальную философию: "Продажа – это больше искусство, чем профессия". Прежде всего она требует больше артистических навыков, чем профессиональной компетенции. Большое искусство привлекает людей. Эстетика привлекает внимание. Вы хотите знать разницу между навыками и искусством? Навыки – это то, что развивается в вашей голове, а искусство рождается в вашем сердце... И это то, что отличает великих продавцов!
 

I. Продажа не имеет ничего общего с вашим продуктом или услугой

В современных рыночных условиях клиент покупает не то, что ему нужно, а то, что он хочет. На рынке товаров желание намного сильнее потребности, а сила выбора все более и более становится для вас главным барьером для заключения сделки с покупателем. Ведь то, что вы продаете, можно всегда найти в другом магазине или у другого поставщика, зачастую по более низкой цене. Таким образом, ваша работа в том, чтобы найти то, что может послужить толчком или вызвать сильное, непреодолимое желание покупателя купить именно у вас. Успех в продажах зависит от вашей способности вызвать у покупателя желание купить у вас, а не у вашего конкурента (даже если у него дешевле).
 

То, что он покупает, прежде всего не имеет отношения к качеству, гарантии или даже цене. Первое, что он покупает, это доверие. Он покупает уверенность в вашей способности и желании помочь ему решить проблему или воспользоваться возможностью. Если он вам не доверяет и не чувствует уверенности в том, что вы ему говорите, – он уйдет и приобретет то, что ищет, в другом месте. Таким образом, перед профессиональным продавцом стоит задача – еще в самом начале контакта с покупателем показать ему, что вы заботитесь больше о нем и его интересах (его благосостоянии, безопасности, комфорте и т.п.), нежели о получении от него денег или заказа.
 

II. Забудьте о своих аргументах:это не то, что делает продажи

Честно посмотрите на свой самый лучший аргумент – тот, который, как вы считаете, сильнее других. Не важно, насколько он хорош – по всей вероятности, ваш конкурент тоже его использует! Сегодня, когда рынком все больше и больше управляет сила выбора покупателя, вы больше не можете рассчитывать на монополию или что-то в этом роде.
 

Давайте посмотрим, что происходит, когда покупатель снова и снова слышит одни те же аргументы от различных поставщиков. Как он реагирует на одни и те же "расхваливания на все лады", поступающие от разных продавцов, которые "продают тот же товар"? Вы видите, что покупатель приходит в замешательство, становится скептически настроенным и недоверчивым. Но затем, когда он захочет понять разницу между всеми этими поставщиками и предложениями, на что он смотрит? Да, верно, – он смотрит на цену. Смотрит на нее потому, что это самый очевидный признак различия. Вот почему на конкурентных рынках мы наблюдаем "войну цен", которые, к сожалению, слишком часто являются единственным различающим условием.
 

Полагаясь на ваши лучшие аргументы, вы вряд ли сможете отличиться от конкурентов. Тогда что же вам нужно использовать для того, чтобы вас выделяли среди других? Что будет способствовать продажам? Есть фактор, который оказывает намного большее воздействие на покупателя в процессе принятия им решения о покупке (назовем его главным "покупательским фактором"). Это уверенность в том, что принимаемое решение является правильным, или страх, что оно окажется неверным (обычно второе проявляется намного сильнее!).
 

Можете ли вы своими сильными аргументами помочь повысить его уверенность или, лучше сказать, уменьшить его тревогу, страх за свое решение? Конечно же нет. Так что же вам тогда нужно?
 

Вам нужно отношение. Потому, что это первое, что покупает человек. Он покупает вашу убежденность и уверенность в вашей способности помочь ему. Он покупает вашу приверженность к нахождению правильного решения его проблемы. Он покупает сначала вас. Я хочу, чтобы вы осознали, что многие продавцы попадают в одну и ту же большую ловушку: они работают с покупателем в поверхностной зоне – зоне логики. Они не понимают, что главный покупательский фактор не имеет ничего общего с логикой – тем, к чему относятся все ваши аргументы. Решение купить принимается всегда в большей степени под воздействием эмоций,, использование логичных аргументов обычно не вызывает желания. Оно только приводит человека в состояние "раздумья" или вызывает у него контраргументы (вспомните, был ли у вас когда-нибудь такой покупатель, который решил купить сразу после вашего первого сильного аргумента?). а не логики. Так
 

Поэтому вам нужно "преобразовать" свои аргументы в эмоциональные механизмы, которые помогли бы "зажечь" покупателя. Для этого вы должны определить, с каким эмоциональным объектом или темой можно связать ваш товар или услугу. Например, вы продаете компьютерную систему, которая может помочь компании увеличить ее производительность на 20-30%. Аргумент связан с производительностью. Какой эмоциональный объект стоит за этим аргументом? Иными словами, почему для владельца бизнеса будет важно улучшить производительность? Скажем, вы узнали, что он хочет опередить своего конкурента, у него огромное стремление стать лидером в своей области в масштабе всей страны. Это и есть эмоциональный момент, связанный с вашей услугой. Если вы сможете узнать это и покажете своему покупателю, что ваша работа, извините меня, ваша миссия в том, чтобы помочь ему достичь этого лидерства, – у него обязательно возникнет желание сделать покупку именно у вас!
 

III. Какое качество является самым важным для продавца?

Все мы слышали, что хороший продавец должен быть полон энтузиазма, уверен в своем продукте, быть настойчивым, внимательным, честным, воодушевленным, преданным, и т.д и т.п. И еще – он должен уметь слушать!
 

Безусловно, все эти качества необходимы и жизненно важны для достижения успеха. И все же есть еще одно качество, которое сегодня необходимо больше, чем другие. Без него вы не сможете отличаться от других и зачастую при заключении сделки будете терпеть неудачу. А теперь, хорошая новость: этим качеством вовсе необязательно обладать от рождения. Вы можете его в себе выработать и начать применять меньше чем за месяц. И я обещаю: когда вы начнете мастерски его использовать, то в результатах своей работы вы увидите большие изменения... Это качество –любопытство!
 

Посмотрите значение этого слова в толковом словаре, и вы увидите, что первым значением "любопытства" является интерес. Сильные продавцы проявляют любопытство, они заинтересованы. Они хотят очень многое узнать о своих покупателях, о том, что им нужно. И важнее всего – об их желаниях, страхах, о том, что их беспокоит, о том, что заставляет их "двигаться по жизни". В общем, они хотят узнать о покупателях все. Кроме того, они желают знать о том плохом и/или хорошем опыте, который в прошлом имели покупатели с аналогичным товаром или услугой.
 

Вспомните время, когда вы были маленьким и когда ваша бабушка вам говорила, что любопытство до добра не доведет, что вы не должны задавать "такие вопросы". К сожалению, это был не очень хороший совет. В результате своих исследований и оценок при работе с сильными продавцами я обнаружил у них одно и то же качество. Ту разницу, которая выделяет самых лучших из общей массы продавцов!
 

Сильные продавцы проявляют любопытство. Они хотят знать. Они не пытаются закидать покупателя аргументами. Они стараются выяснить: 1) кто этот человек, с которым я разговариваю; 2) что ему нужно и что ему нравится?; 3) каковы его желания, проблемы или страхи, связанные с моим товаром или услугой? И это они делают еще до того, как начинают говорить о своем товаре или услуге.
 

На самом деле главное, что вам нужно запомнить из этой статьи: чем больше вы знаете, тем больше вы продаете. А вовсе не то, во что нас многих учили верить: чем больше я говорю, тем больше я продаю. Примите во внимание тот факт, что средний продавец, как правило, задает 5-8 вопросов, прежде чем начнет говорить сам (о своем продукте). Вместе с тем наблюдения за успешными продавцами показали, что они задают в пять раз больше вопросов, прежде чем делают презентацию своего товара и приводят доводы в отношении него. Ведь они искренне заинтересованы.
 

Для чего же они хотят знать так много? Вообще есть три стратегических ответа на этот вопрос. Первая причина: когда вы задаете вопросы, вы обращаете свое внимание на покупателя, а не на продукт. Вторая причина: вы получаете хорошую информацию, которая поможет вам направить в правильное русло показ своего товара. И третья причина: кто спрашивает – тот контролирует (сколько раз вы продали тому, кто задавал вам множество вопросов?).
 

Таким образом, вам необходимо составить список вопросов, которые помогут вам ответить на главный: что мне нужно для того, чтобы сделать продажу? Когда вы начнете работать с таким отношением к делу, то вы увидите большие изменения как в вашей работе, так и в вашей жизни. Вскоре вы поймете, что "человек настолько важен, насколько он может признать важность другого". А кто, догадайтесь, является для ваших покупателей самым важным человеком на этой планете?
 


Патрик Валтен – ведущий семинаров, писатель, консультант-тренер по вопросам управления. Имеет обширный опыт в области консультирования и обучения по вопросам управления на международном уровне. Его профессиональный опыт работы с корпорациями Европы и Америки, подкрепленный личным опытом продавца, помог ему сформировать мощные принципы управления, которые могут быть применены бизнесменами любой страны и не требуют для этого какой-то специальной подготовки. За последние 20 лет на своих семинарах и тренингах он обучил свыше 60000 человек более чем в тридцати странах мира.
 

В 1982 году получил степень MBA в университете Южной Каролины (США). В 1992 году он окончил "Курс руководителя организации Хаббарда" – специальный курс, который позволяет с успехом консультировать владельцев и руководителей малого и среднего бизнеса любым административным вопросам.
 

Г-н Валтен является автором системы RecrutechSystem, практического метода найма персонала. Также он разработал систему Trust$SellingSystem, которая представляет собой простой и практический метод, который помогает увеличить объем продаж в любой сфере деятельности.
 

В настоящий момент г-н Валтен является председателем совета директоров одной из крупнейших в Бельгии компаний в области консалтинга и тренинга. Он президент Европейской ассоциации консультантов по технологии управлению Хаббарда, а также входит в качестве основателя в Консультативный совет Международного Хаббард-колледжа по управлению, который находится в Лос-Анжелесе (США). Является членом Международного Консультативного Совета при Школе бизнеса Мур (MoorSchoolofBusiness) университета Южной Каролины.
 


Список статей
За что работают люди?  Фатима Чапхаева 
· 2017 MMG
· 2016 №1  №2  №3  №4  №5  №6
· 2015 №1  №2  №3  №4  №5  №6
· 2014 №1  №2  №3  №4  №5  №6
· 2013 №1  №2  №3  №4  №5  №6
· 2012 №1  №2  №3  №4  №5  №6
· 2011 №1  №2  №3  №4  №5  №6
· 2010 №1  №2  №3  №4  №5/6
· 2009 №1  №2  №3  №4  №5  №6
· 2008 №1  №2  №3  №4  №5/6
· 2007 №1  №2  №3  №4
· 2006 №1  №2  №3  №4
· 2005 №1  №2  №3  №4
· 2004 №1  №2  №3  №4
· 2003 №1  №2  №3  №4
· 2002 №1  №2  №3  №4
· 2001 №1/2  №3/4  №5/6
· 2000 №1  №2  №3





Rambler's
Top100
Rambler's Top100

  WMC     Baurzhan   Oil_Gas_ITE   Mediasystem